Psicoanalizando al Leviatán

Psicoanalizando al Leviatán

por Federico Ling

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Intereses vs Posiciones

junio 24, 2013 ,

http://www.oem.com.mx/elsoldemexico/notas/n3027025.htm

Intereses vs Posiciones

Federico Ling Sanz Cerrada*

Existen varias teorías interesantes sobre las negociaciones. Cuando uno toma clases de negociación y resolución de conflictos, uno puede abordar el tema desde diferente óptica y entonces, entender qué es lo que está en juego cuando negocia con otros. ¿Qué clases de negociaciones hay en la vida? De todo tipo: políticas, sociales, económicas, de pareja, de familia, culturales, etc. Y no es raro pensar en esos términos, pero debemos aceptar el hecho que todos los seres humanos negociamos cosas desde pequeños. Por ejemplo, los niños que quieren un determinado juguete y entonces se ponen de acuerdo con sus papás para obtenerlo – por supuesto a cambio de algo – porque en toda negociación siempre hay que ceder para obtener lo que estamos buscando.

Aprender a ceder durante una negociación es uno de los éxitos de la misma. Nadie quiere negociar con alguien que no está dispuesto a moverse un milímetro de su posición inicial, y esto tenemos que tomarlo en cuenta, pues pesa mucho para lograr resultados eficientes. El problema comienza cuando no tenemos idea de hasta dónde podríamos o deberíamos ceder en la negociación, y acabamos por no obtener lo que estamos buscando.

Yo recuerdo también una teoría que hablaba de los intereses y las posiciones. Este es un modo práctico de entender cómo debemos negociar o qué debemos ceder al momento de hacerlo. Por ejemplo, un comerciante tiene interés en vender sus productos y desarrolla todo un modelo de negocio determinado; cuando llega el comprador le pide modificar ciertas cosas de su mercancía y le solicita que realice acciones específicas. ¿Acaso el comerciante dejaría de modificar su producto solamente para no alterar el estado inicial del mismo? Por supuesto que no. Lo que está tratando de hacer es vender, y para ello, debe ceder en algunas cosas con su cliente, porque al final de cuentas, cuando logre concretar la venta, habrá conseguido lo que quiere y no importa si para ello tuvo que rediseñar su producto.

Pues bien, ahora imaginemos eso en un gobernante. Lo que el gobernante quiere es que le vaya bien al momento de gobernar y que las personas opinen favorablemente de él. Suponiendo que hay determinada acción o política pública que la gente no acepta como tal, ¿acaso el gobernante se empeñaría en que las cosas se hagan como él dice? En este caso el gobernante estaría asegurando su posición, pero no su interés. ¿Qué es más importante? Sin duda alguna el interés (siempre y cuando nos movamos en un área legal y éticamente bien definida). Pero es complejo entender que no todas las personas pueden darse cuenta rápida y ágilmente de cuándo están negociando posiciones y cuándo intereses.

Por ejemplo, cuando alguien ofende a otra persona y se niega a ofrecer una disculpa, lo que está en el centro de su negociación es la posición orgullosa de no pedir perdón, en lugar del interés de arreglar las cosas con el otro.

Pues bien, quise traer todo esto a colación porque considero que tenemos hoy por hoy, muchos ejemplos de cómo las posiciones, en la política y en la vida social, han acabado por hacer daño al momento de conseguir cosas importantes. Específicamente, todos los días podemos leer en la prensa situaciones de políticos o de personajes de la vida pública que hacen cosas para defender su posición original y no están dispuestas a ceder nada para conseguir lo que está en su interés real.

Creo que esta sería una manera eficiente de evaluar las decisiones políticas, de los gobernantes o de los representantes públicos. Si cada uno de ellos dejara de negociar posiciones intransigentes para dar paso a una negociación de lo que verdaderamente está en el interés público real de sus partidos, gobiernos o instituciones, quizá de esta manera nuestro país tendría muchas más probabilidades de entablar negociaciones de mucha más altura. Hasta ahora los políticos en México han seguido negociando (o defendiendo) su posición inamovible y ello no puede derivar en un fenómeno de negociación que resulte positivo para los ciudadanos. Por allí podríamos empezar a fijarnos más en las acciones de los personajes públicos y analizarlas a la luz de estos conceptos.

http://www.federicoling.com y @fedeling

*Maestro en Análisis Político y Medios de Información

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